「建設会社の営業って、具体的に何を売っているのだろう？」
転職活動で建設業界の求人を見ていると、こんな疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

一般的な営業職といえば、商品やサービスを提案して契約につなげる仕事をイメージする方が多いと思います。しかし、建設会社の営業が扱うものは、少し特殊です。

結論からいうと、建設会社の営業が売っているのは、建物や道路などの建設工事、そして工事を完成させるための技術やサービスです。

例えば、企業から新しい店舗の建設を依頼されたり、工場の改修工事を相談されたり、公共施設の建設工事を受注したりします。

営業担当者は、お客様の要望を聞き、社内の技術者と連携しながら、実現できる工事の内容や費用を提案します。

つまり、単に商品を販売するのではなく、お客様の課題を建設という手段で解決する仕事なのです。

この記事では、建設会社の営業が扱う商材、具体的な仕事内容、一般的な営業職との違いを解説します。

さらに、仕事の大変さや向いている人の特徴も紹介しますので、建設業界への転職を考えている方は参考にしてください。

建設会社の営業が扱う商材は、会社の事業内容によって大きく異なります。

住宅を建てる会社もあれば、商業施設やオフィス、工場、道路などを手掛ける会社もあるためです。

代表的なものは、次の5つです。

• ・建築工事：住宅、マンション、オフィスビル、商業施設、工場などの新築工事


• ・土木工事：道路、橋、トンネル、河川、上下水道などのインフラ整備


• ・改修・リフォーム工事：建物の修繕、内装変更、設備更新、外壁改修など


• ・設備工事：空調、電気、給排水、消防設備などの設置や更新


• ・内装・店舗工事：飲食店、ホテル、オフィス、商業施設などの内装設計・施工

このように、建設会社の営業は、目に見える商品だけを販売するわけではありません。

工事そのものに加えて、設計、施工技術、工程管理、安全管理など、完成までに必要なサービス全体を提案します。

では、誰に対して営業するのでしょうか。

主な取引先は、法人企業や官公庁、個人のお客様などです。特に法人向けの建設営業では、次のような相手と関わります。

• ・不動産会社やデベロッパー


• ・店舗や商業施設を運営する企業


• ・工場や物流施設を所有するメーカー


• ・マンションやビルの管理会社


• ・国、自治体などの公共機関

例えば、飲食チェーンが新しい店舗を出店する場合を考えてみましょう。

建設会社の営業は、出店担当者から希望する店舗の広さやデザイン、予算、開業時期などを聞き取ります。

その後、社内の設計担当者や施工管理担当者と相談し、実現可能な工事内容や見積金額をまとめて提案します。

条件が合えば契約となり、実際の施工へと進みます。

このように、建設営業はお客様の事業計画や建物の将来まで考えながら提案する仕事です。

会社によっては、既存顧客との関係維持や定期的な修繕提案も重要な営業活動になります。

建設会社の営業は、契約を取ることだけが仕事ではありません。

お客様から相談を受け、社内外の関係者と調整しながら、工事を受注できる状態にすることが重要です。

一般的な建設営業の仕事は、次のような流れで進みます。

① 新規顧客の開拓・既存顧客への営業

まずは工事の依頼につながるお客様との接点をつくります。

既存顧客への定期訪問や紹介、新規企業へのアプローチ、問い合わせ対応などが代表的な方法です。

建設業界では、一度取引した企業から別の工事を依頼されるケースもあります。そのため、日頃から信頼関係を築いておくことが大切です。

② お客様へのヒアリング・現地調査

お客様がどのような建物や工事を求めているのかを確認します。

予算や希望納期だけでなく、建物の用途、敷地条件、現在抱えている問題なども聞き取ります。

例えば、古くなったオフィスの改修相談であれば、単に内装を新しくするだけでなく、従業員が働きやすい動線や設備の使いやすさまで考える必要があります。

現地調査に設計担当者や技術者が同行することもあります。

③ 社内調整・見積もりの作成

ヒアリングした内容をもとに、設計担当者や施工管理担当者、積算担当者などと打ち合わせを行います。

工事に必要な材料や人員、施工期間、費用などを確認し、見積もりを作成します。

建設工事は案件ごとに条件が異なるため、既製品の価格表だけで金額を決められるわけではありません。

また、建設業法第20条では、建設工事の見積書について、工事種別ごとの材料費や労務費、その他必要な経費の内訳に加え、工程ごとの作業や準備に必要な日数を記載するよう努めることが定められています。

そのため、建設営業では金額だけでなく、工事内容や施工条件を踏まえた適切な見積もりを作成することが重要です。

④ 提案・価格交渉・契約

見積もりや工事内容をお客様に説明し、予算や希望条件とのすり合わせを行います。

場合によっては、使用する材料や施工方法を変更したり、工事範囲を調整したりすることもあります。

双方が条件に合意すれば、工事請負契約を締結します。

金額だけでなく、工事範囲や工期、支払い条件なども重要な確認事項です。

⑤ 工事開始後のフォロー・追加提案

契約後も営業の仕事は続きます。

施工中のお客様との連絡窓口になったり、変更や追加工事の相談に対応したりする場合があります。

工事の進捗や品質に関する専門的な管理は、基本的に施工管理担当者などが担います。ただし、営業もお客様と社内の橋渡し役として関わり続けることがあります。

工事が無事に完成した後も、定期的な修繕や次の出店計画など、新たな相談につながる可能性があります。

このように、建設営業は受注前から完成後まで、お客様との関係を長く築いていく仕事です。

担当する業務範囲は会社によって異なりますが、社内外の多くの人と協力して仕事を進める点は共通しています。

建設営業と一般的な営業職には、顧客の課題を解決して契約につなげるという共通点があります。

しかし、扱う商材や受注までの期間、関係者の多さには違いがあります。

特に大きな違いは、お客様の要望を形にするために、専門的な技術や多くの関係者との連携が必要になることです。

例えば、一般的な有形商材の営業では、既に完成している商品を提案するケースがあります。

一方、建設営業では、お客様の要望を聞いてから工事内容を検討し、設計や施工の方法を決めていくことも少なくありません。

同じ建設工事でも、土地の条件や建物の構造、使用する材料、工期などによって提案内容は変わります。

そのため、商品知識だけでなく、建築や土木に関する基礎知識も必要になります。

建設営業ならではの大変さ

もちろん、建設営業には難しい部分もあります。

• ・受注までに時間がかかる：工事の規模によっては、相談から契約まで数カ月以上かかることがあります。


• ・関係者との調整が多い：お客様だけでなく、設計担当者、施工管理担当者、協力会社などとの連携が必要です。


• ・専門知識が求められる：建物の構造や施工方法、材料、工期など、覚えることが多くあります。


• ・金額や条件の調整が難しい：お客様の予算と、実際に工事を完成させるための費用が合わないこともあります。

例えば、お客様から「予算を抑えて、できるだけ早く店舗を完成させたい」と相談されたとします。

しかし、希望する工事内容では予算が足りなかったり、資材の手配や施工人員の確保によって希望納期に間に合わなかったりする場合があります。

そのようなとき、営業担当者には、お客様の希望をそのまま受け入れるのではなく、社内の技術者と相談しながら現実的な代替案を考える力が求められます。

一方で、こうした難しさが建設営業ならではの魅力にもつながっています。

建設営業ならではのやりがい

建設営業の大きな魅力は、自分が関わった仕事が実際の建物や施設として形に残ることです。

例えば、担当した店舗が完成し、多くのお客様でにぎわっている様子を見たときや、長年取引している企業から新しい工事を任されたときには、大きな達成感を得られるでしょう。

また、建設工事は金額が大きく、関わる人も多いため、社内外の関係者をまとめて案件を進める経験が身につきます。

お客様との信頼関係を築きながら、専門知識や調整力を高められる点も魅力です。

単に商品を売るだけではなく、建物や街の未来をつくる仕事に携われること。それが建設営業の大きな特徴といえます。

ここまで紹介した仕事内容や特徴を踏まえると、建設営業には次のような人が向いています。

• ・人と長期的な関係を築くことが好きな人：一度の商談で終わるのではなく、継続的にお客様と関わることが多いためです。


• ・相手の話を聞き、課題を考えられる人：お客様自身も具体的な工事内容を決めきれていない場合があり、要望を引き出す力が役立ちます。


• ・社内外の調整が得意な人：設計や施工管理など、異なる立場の人と協力して案件を進める必要があります。


• ・新しい知識を学ぶことが苦にならない人：建築や土木、設備などの専門知識を少しずつ身につける姿勢が大切です。


• ・目先の成果だけでなく、長期的な視点で仕事ができる人：受注までに時間がかかる案件もあるため、粘り強く取り組める人が活躍しやすいでしょう。

では、建設業界が未経験でも営業職に転職できるのでしょうか。

結論として、未経験者を受け入れている建設会社もあります。

特に、法人営業や個人営業などの経験がある方は、これまでの経験を活かせる可能性があります。

例えば、以下のような経験は建設営業でも役立ちます。

• ・法人営業で培った顧客との関係構築力


• ・不動産営業で身につけた建物や土地に関する知識


• ・販売職で培ったヒアリング力や提案力


• ・施工管理や現場経験で身につけた工事の知識

もちろん、建設業界の経験がない場合は、工事の流れや専門用語、見積もりの考え方などを学ぶ必要があります。

入社後の研修や先輩社員との同行営業を通じて、段階的に知識を身につけられる会社を選ぶことも大切です。

また、建設営業といっても、会社によって仕事内容は大きく異なります。

新規開拓が中心の会社もあれば、既存顧客へのルート営業が中心の会社もあります。

営業担当者が見積もりや現場対応まで担う会社もあれば、専門部署と分業している会社もあります。

そのため、転職先を選ぶ際には、求人票の「営業職」という名称だけで判断せず、次の点を確認しておきましょう。

• ・新規開拓と既存顧客対応の割合


• ・取り扱う工事の種類や規模


• ・営業担当者が担当する業務範囲


• ・設計や施工管理など社内のサポート体制


• ・未経験者向けの教育制度や資格取得支援


• ・担当エリアや出張、転勤の有無

建設会社の営業は、工事を受注するだけでなく、お客様の希望を形にするために多くの人をつなぐ仕事です。

人と関わることが好きで、目に見える成果を残したい方や、専門性を身につけながら長く活躍したい方には、魅力的な選択肢になるでしょう。

建設業界での営業経験がない方も、これまでの仕事で培った経験を活かせる可能性があります。

まずは自分の得意分野と、建設会社が求める人物像を照らし合わせてみてください。

『建設求人どっとクル』では、建設・不動産業界の仕事内容や現場のリアルな働き方、転職に役立つ情報を発信しています。

まずは情報収集の一環としてLINEにご登録いただき、気になる記事をチェックしてみてください。

また、「自分の営業経験は建設業界でも活かせるのか」「どのような建設会社が自分に合っているのか」など、もう少し具体的に考えたい方には、キャリアアドバイザーによる個別相談も受け付けています。

転職するかどうかを決めていない段階でも構いません。これまでの経験や今後のキャリアについて、まずは気軽にお話ししてみませんか。